Sælg mere med begrænsning

Solgte mere ved at sætte begrænsning

For nogle år siden eksperimenterede et supermarked i Iowa med følgende:

De havde 10% rabat på en suppe.
Der blev gennemsnitligt solgt 3,5 supper pr. kunde.
På nogle dage satte butikken skilte op med teksten “Max 12 stk. pr. kunde”.

Hvor mange supper blev der solgt pr. kunde i de dage, hvor skiltet med begrænsning var oppe?

7 – altså dobbelt så mange som i de dage, hvor man ikke havde begrænsning på varen.

Dette vel og mærke uden nogen logisk forklaring. Der fandtes intet belæg for, at kunderne skulle forbruge dobbelt så meget suppe i disse dage. Prisen var uændret, så herved fandtes heller ej en forklaring.

Hvordan – eller måske snarere hvorfor – fristes kunderne til at lægge dobbelt så mange varer i kurven, når butikken har sat en begrænsning på antallet de måtte købe?

Svaret finder vi hos Daniel Kahnemann, som har vundet Nobelprisen for hans studier af folks beslutningsadfærd.

Hjernen sætter anker ved 12

Der er to grunde til, at kunderne fordoblede antallet af supper i deres indkøbskurv.
Den første er ankereffekten.

Ankereffekten kan bedst beskrives ved følgende historie:

En gruppe forsøgspersoner blev delt op i to grupper.
Hver gruppe blev stillet 2 spørgsmål.

I den første gruppe lød spørgsmålene:

  • Blev Gandhi mere eller mindre end 144 år?
  • Hvor gammel blev Gandhi?

I den anden gruppe lød spørgsmålene:

  • Blev Gandhi mere eller mindre end 35 år?
  • Hvor gammel blev Gandhi?

Var der forskel på gennemsnittet i gættene fra de to grupper?

JA – og overraskende stor forskel. 96 vs 53.
Forsøgspersonerne var godt klar over, at der ikke var en jordisk chance for, at Gandhi blev 144 år gammel, men de inddrog alligevel tallet i deres gæt på hans alder.

Var de bevidste om det?
Nej – og de afviste endda, at tallet havde haft nogen indflydelse på deres gæt.

Der skete det samme for disse forsøgspersonerne, som for kunderne i supermarkedet i Iowa.

Tallet 144 bliver introduceret som et muligt svar til Gandhis alder.
Når dette absurd høje tal bliver introduceret, justerer forsøgspersonen ned herfra.

På samme måde gik kunderne i supermarkedet fra at tænke:

  • Jeg har 0 supper – hvor mange skal jeg købe?

Til at tænke:

  • Jeg må ikke købe mere end 12 supper – hvor mange skal jeg købe?

Supermarkedet skabte et nyt referencepunkt for kundernes beslutning og dette påvirkede salget markant.

Men det var ikke det eneste, de gjorde – de aktiverede også nogle associationsmekanismer, som vi alle er ofre for.

Associations-maskineriet fik dem til at hamstre

Hjernens aktivitet kan med et gran salt deles op i to systemer – System 1 og System 2.
Dit System 1 som handler lynhurtigt og automatisk vil helst ikke anstrenge sig.

Prøv selv at bedøm dette:

  • Jasmin er en 30-årig kvinde, som du ikke har mødt før. Jeg kan fortælle, at Jasmin har doneret en pæn del af hendes indkomst til dyrevelfærd.
    Jeg spørger dig nu:

    Er Jasmin god mod børn?

Du tænkte formentlig “ja”.
…Og hvis ikke du tænkte det, kunne du nok mærke, at du alligevel havde lyst til at sige ja.

Dit system 1 forbinder lynhurtigt stereotypet for en person der donerer penge til dyrevelfærd med stereotypet for en kvinde, der er god mod børn. System 1 konkluderer derfor straks at Jasmin må være god mod børn. Vel og mærke uden at vide det mindste om hende som person.
På samme måde forbinder vi rationalisering (eller begrænsede købsmængder) med at varerne flyver af hylden og kunderne følte sig derfor tilskyndet til at hamstre ekstra varer – helt uden at tilbuddet var ekstra godt, eller at de faktisk havde brug for de ekstra styk. Deres system 1 handlede uden at inddrage det mere rationelle, eftertænkende system 2. Havde de gjort det, ville

Dette var historien om, hvordan et supermarked i Iowa havde stor succes med at forstå de kognitive mekanismer, der danner baggrund for kundernes beslutningstagning.
Kan det gavne din webshop at gøre et forsøg?

De svage sider

Jeg tror du vil erklære dig enig i, at konverteringsoptimering kræver hårdt og dedikeret arbejde, hvis man ønsker at opnå et godt resultat.
Det viser sig dog, at der findes et par lavt hængende frugter, som størstedelen af alle webshops ikke har gjort noget ved endnu.

Jeg vil nu vise dig hvilke sider, du hurtigt og let kan optimere for at:

  • Forbedre din konvertering billigt og enkelt
  • Give en sublim kundeservice (der gør dig bedre end flere af landets største webshops)

Gør 404-siden til en servicemedarbejder

Hos overraskende mange webshops ser 404-siden ganske forfærdelig ud.
Flere og flere vælger dog at give den et fint design, men det er i de fleste tilfælde stadig en blindgyde for din kunde.

Du tænker måske, at dette ikke har relevans for dig?
Tjek bare, hvor mange sidevisninger, du har på din 404-side:

  1. Skriv en ugyldig url på din hjemmeside for at se navnet på din 404-side. I dette tilfælde er navnet “Siden blev ikke fundet”.




  2. Log ind på Google Analytics. Under ”Adfærd” og herunder ”Websiteindhold” klikker du ”Alle sider”.




  3. Vælg ”Sidetitel” som primær dimension. Søg på det, som din 404-side hedder. Du kan nu se, hvor mange besøgende, din 404-side har haft.




For at gøre din 404-side så konverteringsvenlig som muligt, må du sætte dig ind i kundens sted.

Lad mig uddybe dette:

Dine kunder kan have mange forskellige grunde til at lande på din 404-side.
Det centrale er dog, at kunden forsøgte at finde en side, varekategori, et produkt, blogindlæg eller lignende – og han er nu blevet forhindret i det. Kunden leder som udgangspunkt efter grunde til at forsvinde fra en webshop.
Når han lander på 404-siden må du tilbyde ham al den hjælp, han skal bruge for at finde det, han leder efter.
Ellers finder han det hos en anden.

Dette bør du have på din 404-side:

Kontaktmuligheder (telefonservice, livechat, kontaktformularer m.v.), dine mest populære produkter, kategorier og/eller blogindlæg.
Vis gerne hvilke kampagner, du kører for tiden og hvilke tilbud, han måske var (eller nu er) på udkig efter.
Gør gerne din søgefunktion klar og tydelig og/eller henvis til den.

Fyld den tomme kurv med relevante varer

Jeg kan godt forstå, hvis du tænker, at der nok ikke er mange kunder, der nogensinde ser en tom kurv hos dig. Overraskende ofte sker det dog (ligesom med 404-sider) at kunden lander i en tom kurv – og den er bestemt ikke konverteringsvenlig.



(Selv de store webshops udnytter ikke dette element endnu)


Vis i stedet kunden hvilke varer han kan fylde sin indkøbskurv med:

Her bør du lægge de mest populære varer, dine bedste tilbud og igangværende kampagner.
I bedste tilfælde bruger du en Clerk-integration som viser de mest relevante varer for hver enkelt besøgende.
Og du kan pryde det hele med tekst som: ”Din indkøbskurv er i øjeblikket tom. Hvis du fylder den for 200,- giver vi gratis fragt. Fylder du den for 799,- får du 100,- rabat på dit næste køb.”

Gør en tom søgning relevant for kunden

Som den sidste synder af 3 webshop-misfostre har vi den tomme søgning. Ligesom den tomme kurv og 404-siden, må vi bare konstatere, at den dukker op overraskende ofte.
Hvad skyldes dette?
Enten har din kunde søgt på noget, der ikke gav et resultat, eller de har rent faktisk lavet en tom søgning.



(Unisport har vundet flere e-handelspriser, men har endnu ikke optimeret dette!?)


Præsenter din kunde for det, han/hun bliver glad for at se:
Lav en søgeordsanalyse og se, hvilke søgninger, der returnerer 0 forslag og hvor mange af disse søgninger, der foretages. Brug denne data til at foreslå relevante alternativer for kunden. Krydr det med teksten: ”Din søgning gav desværre ikke noget resultat… Men vi har shoppen fuld af varer:”. Vis eventuelt også dine slagtilbud, mest solgte varer og lignende, kunden måske kunne være på udkig efter.

Mens-Wear

“Jeres system har sparet mig en ny medarbejder”

Mens-Wears forretning ekspanderede voldsomt, og de stod til at skulle ansætte en ny medarbejder.
Læs herunder, hvordan YouWe’s Autoprint-system har sparet dem en ny fuldtidsansættelse og samtidig givet mere tid til at passe deres fysiske forretning.

Mens-Wear- & YouWe-samarbejdet

Mens-Wear driver en fysisk tøjforretning i Ebeltoft, og har efterfølgende etableret webshop, hvor de med stor succes sælger de samme varer, som de har i shoppen.

For 3-4 år siden skiftede de webshopplatform til DanDomain. Da de ikke var tilfredse med serviceniveauet hos deres eksisterende IT-partner, spurgte de DanDomain til råds, og fik anbefalet YouWe.

YouWe har siden stået for al vedligeholdelse i deres shop og senere hen implementering af et skræddersyet Auto-print system som effektiviserer Mens-Wears arbejdsgang i forbindelse med afsendelse af ordrer fra deres eget lager.

Udfordringen vi løste

Da Mens-Wear vækstede meget – både i den fysiske butik, men så sandelig også i deres webshop, havde de en stor udfordring i at få pakket alle deres daglige ordrer. Som Glen siger, “stod vi til at skulle have investeret i en mand mere for at kunne pakke alle ordrerne.”.

Autoprint-systemet hjalp dem ved at korte processen væsentligt ned. Systemet printer automatisk ordreseddel på lageret. En medarbejder pakker herefter de varer, der fremgår af sedlen og scanner nu stregkoden på ordresedlen.
Herefter sker følgende automatisk:

  • Betaling hæves
  • Fragtlabel printes
  • Trackingnummer overføres til DanDomain
  • Mail med trackinginformation afsendes
  • Ordren skifter ordrestadie i DanDomain

Hvad var mest kendetegnende for samarbejdet med YouWe?

Da jeg spurgte Glen om dette, var han meget klar i mælet: “Den store forskel ved at arbejde sammen med jer er, at det er vanvittig god service, som Morten og i andre yder”.

Jeg spurgte ham efterfølgende ind til, hvad der karakteriserer denne “vanvittigt gode service”, og til det svarede Glen:

“Det er sgu altid til at få fat på Morten, uanset om klokken er 2 om eftermiddagen eller 2 om natten. Arbejdet sker som regel hurtigt, og vi får altid et godt resultat ud af det.”.

Hvad fremtiden bringer

Glen fortæller, at han ønsker at samarbejdet skal fortsætte i samme spor i fremtiden.
Han fortæller endvidere, at de forventer at lave ny webshop indenfor de næste 2 år – og at vi skal stå for etableringen af denne.

Vi er stolte af samarbejdet med Glen samt resten af holdet hos Mens-Wear og glæder os til at se, hvor langt det vil bringe ham, at han nu har frigivet flere ressourcer til det, Glen prioriterer allerhøjest; hans forretning.