Sælg mere med begrænsning

Solgte mere ved at sætte begrænsning

For nogle år siden eksperimenterede et supermarked i Iowa med følgende:

De havde 10% rabat på en suppe.
Der blev gennemsnitligt solgt 3,5 supper pr. kunde.
På nogle dage satte butikken skilte op med teksten “Max 12 stk. pr. kunde”.

Hvor mange supper blev der solgt pr. kunde i de dage, hvor skiltet med begrænsning var oppe?

7 – altså dobbelt så mange som i de dage, hvor man ikke havde begrænsning på varen.

Dette vel og mærke uden nogen logisk forklaring. Der fandtes intet belæg for, at kunderne skulle forbruge dobbelt så meget suppe i disse dage. Prisen var uændret, så herved fandtes heller ej en forklaring.

Hvordan – eller måske snarere hvorfor – fristes kunderne til at lægge dobbelt så mange varer i kurven, når butikken har sat en begrænsning på antallet de måtte købe?

Svaret finder vi hos Daniel Kahnemann, som har vundet Nobelprisen for hans studier af folks beslutningsadfærd.

Hjernen sætter anker ved 12

Der er to grunde til, at kunderne fordoblede antallet af supper i deres indkøbskurv.
Den første er ankereffekten.

Ankereffekten kan bedst beskrives ved følgende historie:

En gruppe forsøgspersoner blev delt op i to grupper.
Hver gruppe blev stillet 2 spørgsmål.

I den første gruppe lød spørgsmålene:

  • Blev Gandhi mere eller mindre end 144 år?
  • Hvor gammel blev Gandhi?

I den anden gruppe lød spørgsmålene:

  • Blev Gandhi mere eller mindre end 35 år?
  • Hvor gammel blev Gandhi?

Var der forskel på gennemsnittet i gættene fra de to grupper?

JA – og overraskende stor forskel. 96 vs 53.
Forsøgspersonerne var godt klar over, at der ikke var en jordisk chance for, at Gandhi blev 144 år gammel, men de inddrog alligevel tallet i deres gæt på hans alder.

Var de bevidste om det?
Nej – og de afviste endda, at tallet havde haft nogen indflydelse på deres gæt.

Der skete det samme for disse forsøgspersonerne, som for kunderne i supermarkedet i Iowa.

Tallet 144 bliver introduceret som et muligt svar til Gandhis alder.
Når dette absurd høje tal bliver introduceret, justerer forsøgspersonen ned herfra.

På samme måde gik kunderne i supermarkedet fra at tænke:

  • Jeg har 0 supper – hvor mange skal jeg købe?

Til at tænke:

  • Jeg må ikke købe mere end 12 supper – hvor mange skal jeg købe?

Supermarkedet skabte et nyt referencepunkt for kundernes beslutning og dette påvirkede salget markant.

Men det var ikke det eneste, de gjorde – de aktiverede også nogle associationsmekanismer, som vi alle er ofre for.

Associations-maskineriet fik dem til at hamstre

Hjernens aktivitet kan med et gran salt deles op i to systemer – System 1 og System 2.
Dit System 1 som handler lynhurtigt og automatisk vil helst ikke anstrenge sig.

Prøv selv at bedøm dette:

  • Jasmin er en 30-årig kvinde, som du ikke har mødt før. Jeg kan fortælle, at Jasmin har doneret en pæn del af hendes indkomst til dyrevelfærd.
    Jeg spørger dig nu:

    Er Jasmin god mod børn?

Du tænkte formentlig “ja”.
…Og hvis ikke du tænkte det, kunne du nok mærke, at du alligevel havde lyst til at sige ja.

Dit system 1 forbinder lynhurtigt stereotypet for en person der donerer penge til dyrevelfærd med stereotypet for en kvinde, der er god mod børn. System 1 konkluderer derfor straks at Jasmin må være god mod børn. Vel og mærke uden at vide det mindste om hende som person.
På samme måde forbinder vi rationalisering (eller begrænsede købsmængder) med at varerne flyver af hylden og kunderne følte sig derfor tilskyndet til at hamstre ekstra varer – helt uden at tilbuddet var ekstra godt, eller at de faktisk havde brug for de ekstra styk. Deres system 1 handlede uden at inddrage det mere rationelle, eftertænkende system 2. Havde de gjort det, ville

Dette var historien om, hvordan et supermarked i Iowa havde stor succes med at forstå de kognitive mekanismer, der danner baggrund for kundernes beslutningstagning.
Kan det gavne din webshop at gøre et forsøg?

De svage sider

Jeg tror du vil erklære dig enig i, at konverteringsoptimering kræver hårdt og dedikeret arbejde, hvis man ønsker at opnå et godt resultat.
Det viser sig dog, at der findes et par lavt hængende frugter, som størstedelen af alle webshops ikke har gjort noget ved endnu.

Jeg vil nu vise dig hvilke sider, du hurtigt og let kan optimere for at:

  • Forbedre din konvertering billigt og enkelt
  • Give en sublim kundeservice (der gør dig bedre end flere af landets største webshops)

Gør 404-siden til en servicemedarbejder

Hos overraskende mange webshops ser 404-siden ganske forfærdelig ud.
Flere og flere vælger dog at give den et fint design, men det er i de fleste tilfælde stadig en blindgyde for din kunde.

Du tænker måske, at dette ikke har relevans for dig?
Tjek bare, hvor mange sidevisninger, du har på din 404-side:

  1. Skriv en ugyldig url på din hjemmeside for at se navnet på din 404-side. I dette tilfælde er navnet “Siden blev ikke fundet”.




  2. Log ind på Google Analytics. Under ”Adfærd” og herunder ”Websiteindhold” klikker du ”Alle sider”.




  3. Vælg ”Sidetitel” som primær dimension. Søg på det, som din 404-side hedder. Du kan nu se, hvor mange besøgende, din 404-side har haft.




For at gøre din 404-side så konverteringsvenlig som muligt, må du sætte dig ind i kundens sted.

Lad mig uddybe dette:

Dine kunder kan have mange forskellige grunde til at lande på din 404-side.
Det centrale er dog, at kunden forsøgte at finde en side, varekategori, et produkt, blogindlæg eller lignende – og han er nu blevet forhindret i det. Kunden leder som udgangspunkt efter grunde til at forsvinde fra en webshop.
Når han lander på 404-siden må du tilbyde ham al den hjælp, han skal bruge for at finde det, han leder efter.
Ellers finder han det hos en anden.

Dette bør du have på din 404-side:

Kontaktmuligheder (telefonservice, livechat, kontaktformularer m.v.), dine mest populære produkter, kategorier og/eller blogindlæg.
Vis gerne hvilke kampagner, du kører for tiden og hvilke tilbud, han måske var (eller nu er) på udkig efter.
Gør gerne din søgefunktion klar og tydelig og/eller henvis til den.

Fyld den tomme kurv med relevante varer

Jeg kan godt forstå, hvis du tænker, at der nok ikke er mange kunder, der nogensinde ser en tom kurv hos dig. Overraskende ofte sker det dog (ligesom med 404-sider) at kunden lander i en tom kurv – og den er bestemt ikke konverteringsvenlig.



(Selv de store webshops udnytter ikke dette element endnu)


Vis i stedet kunden hvilke varer han kan fylde sin indkøbskurv med:

Her bør du lægge de mest populære varer, dine bedste tilbud og igangværende kampagner.
I bedste tilfælde bruger du en Clerk-integration som viser de mest relevante varer for hver enkelt besøgende.
Og du kan pryde det hele med tekst som: ”Din indkøbskurv er i øjeblikket tom. Hvis du fylder den for 200,- giver vi gratis fragt. Fylder du den for 799,- får du 100,- rabat på dit næste køb.”

Gør en tom søgning relevant for kunden

Som den sidste synder af 3 webshop-misfostre har vi den tomme søgning. Ligesom den tomme kurv og 404-siden, må vi bare konstatere, at den dukker op overraskende ofte.
Hvad skyldes dette?
Enten har din kunde søgt på noget, der ikke gav et resultat, eller de har rent faktisk lavet en tom søgning.



(Unisport har vundet flere e-handelspriser, men har endnu ikke optimeret dette!?)


Præsenter din kunde for det, han/hun bliver glad for at se:
Lav en søgeordsanalyse og se, hvilke søgninger, der returnerer 0 forslag og hvor mange af disse søgninger, der foretages. Brug denne data til at foreslå relevante alternativer for kunden. Krydr det med teksten: ”Din søgning gav desværre ikke noget resultat… Men vi har shoppen fuld af varer:”. Vis eventuelt også dine slagtilbud, mest solgte varer og lignende, kunden måske kunne være på udkig efter.

Black Friday – 7 Hacks til øget omsætning

Dine konkurrenter er utvivlsomt klar.

Er du? Vi har udarbejdet en guide med 7 effektive, simple Tips & Tricks til Black Friday.





Hvis du gerne vil se e-bogen, som den er printet, kan du se den her.

Hvorfor Black Friday?

  • 1.983.000.000 – Så stor var dankortomsætningen hos danske webshops under Black Friday 2015. På det mest travle tidspunkt, blev der foretaget mere end 300 køb i sekundet. Dagen satte omsætningsrekord for dansk e-handel og udgjorde en stigning på 29% i forhold til Black Friday 2014.
  • Der sidder tusindvis af købeklare kunder parat til at lede efter de mest attraktive tilbud. 2 ud af 3 danske ehandlere deltager i denne tradition. De pynter deres webshop med grafik, popup’s, tidsbegrænsede tilbud og meget mere.
  • Af de handlende har 43% udskudt et køb for at gennemføre det på BlackFriday. Yderligere ses der i flere brancher faldende gennemsnitspriser op til Black Friday, da kunderne ønsker at gennemføre de større handler denne dag.

Værdien af denne dag

Kunderne nyder selvsagt godt af de ekstreme tilbud.
Næsten halvdelen af de købende tilpasser deres handler til Black Friday.
Størstedelen af kunderne er sågar villige til at vente timevis i kø indtil det rette tilbud bliver tilgængeligt.
Flere gange er det sket, at store webshops som Proshop og Wupti er brudt sammen på grund af massiv trafik.
De tilbudsjagende kunder er i løbet af denne dag villige til at bruge penge i webshops, som de ikke nødvendigvis kender.
Der er selvsagt ikke den store avance – hvis overhovedet nogen – på denne dag, så du spørger måske:


“Hvilken værdi har denne dag for min butik?”


Værdien for din webshop består på Black Friday af den massive mulighed for:

  • At hverve nye kunder, som på denne dag er ekstra villige til at spendere mange penge og handle i shops, de ikke har forudgående kendskab til.
  • At øge mængden af personer, du fremadrettet kan påvirke med eksempelvis re-marketing gennem tilmeldinger til nyhedsbrev, flere Facebook-følgere m.m.
  • At (som traditionen foreskriver) rydde op i gamle lagervarer, så din butik er 100% klar til julesalget

1. Rammerne

Er du sikret mod megen trafik og afklaret med lovgivningen?

Først og fremmest skal du tage stillig til, hvad sker der med din webshop, hvis trafikken pludselig to- eller tredobles?

Det hjælper ganske rigtigt ikke at have pyntet shoppen op med pæn grafik og slagtilbud, hvis brugervenligheden dumper grundet langsom – eller i værste fald ingen – forbindelse.

Derudover skal du for guds skyld huske at have styr på lovgivningen vedrørende tilbud. Ifølge markedsføringsloven skal et produkt have stået til førprisen i minimum 6 uger, før butikken må referere til denne som førpris.

Det vil være ærgerligt, hvis den kommende fortjeneste af dit store arbejde skal gå til forbrugerombudsmanden, så sørg hellere for at have lovgivningen på din side, når det går løs.

2. Markedsføring

Start din markedsføring tidligt og vær konkret i din udvælgelse

Vores undersøgelser via Google viser, at antallet af søgninger på “Black Friday” ikke bare vokser med lynets hast, men også bliver foretaget i stadig mere tid før begivenheden finder sted.

I takt med dette starter markedsføringen op til Black Friday tidligere og tidligere.

Du er derfor nødsaget til at være aktiv i din markedsføring omkring Black Friday.

Brug dit nyhedsbrev, webshoppen, Facebook, Adwords og hvad du ellers har til at indstille eksisterende og nye kunder på at besøge din webshop den 25. November.

Husk som sædvanligt at målrette din søgning.

Kendskabet til Black Friday er størst blandt unge mænd (88%) og termen er mest populær i hovedstadsområdet (eksempelvis 18% mere end Sjælland).

3. Pynt

Dekorer din shop, så den Black Friday-orienterede kunde ikke surfer videre

Størstedelen af alle kunder er denne dag bevidste om Black Friday. Det medfører at de bevidst vælger de shops til, som bedst kommunikerer at de deltager i denne begivenhed. Pynt og dekorer din shop med alskens
grafik, så de kunder, der lander på din side, ikke er i tvivl om, at du også deltager i Black Friday. Du kan blandt andet anvende:

  • En ny baggrund, som tydeligt illustrerer, at de på denne side får, hvad de er kommet efter
  • Tidsbegrænsede tilbud med visuel countdown
  • Farvede badges med “Black Friday” på varer, kategorier, menupunkter m.m.
  • Pop-up’s i Black Friday-tema med tilbud, nyhedsbrevstilmelding, rabatkoder etc.

4. Support

Forbered din support til både front- og backend på massiv trafik

Det mest essentielle i at hverve nye, tilbagevendende kunder består i at give dem en sublim kundeoplevelse. Først og fremmest må du have styr på support. I bedste fald får du en række nye kunder ind i din shop. Disse kan meget vel have spørgsmål, som de bør kunne stille dig på enten livechat eller telefon. Derudover er det meget godt at din backend er supporteret den dag. Kan du få fat i din webudvikler, hvis der er noget, der brænder på?

5. Lokke

Der sidder købeklare kunder og venter, som du kan hente

Der er tusindvis af kunder, som sidder i kø torsdag aften og venter til det bliver midnat, så de kan købe deres varer. Forbrugerne sidder altså online med kreditkortet i hånden og er klar til at handle. Hvorfor ikke lokke dem over i din webshop mens de sidder og venter? Du kan sende e-mails, SMS’er og hvad du ellers kan finde på. Selvom det er sidst på måneden forventes denne dag at sætte ny omsætningsrekord for dansk e-handel, og det er lige netop på sådan en dag, at den tid og de penge du lægger i opsøgende salg kan give et enormt afkast.

6. Scoop

Kunderne vil prale af deres køb. Giv dem grund til at fortælle om dig

På Black Friday er forbrugerne præget af Thrifty-effekten. De er på jagt efter et godt tilbud, som de gerne vil prale med. Netop dette word-ofmouth perspektiv kan give din webshop kæmpe værdi. Hvad kan gøre, at
dine kunder praler af købet dagen efter? Du skal først og fremmest give din kunde følelsen af at have gjort et scoop. Lad det fremgå tydeligt, hvor meget kunden har sparet. Ros kunden for at have gjort en fantastisk handel på et begrænset tilbud. Kundens ‘indsats’ for at købe tilbudsvaren skal være unik og give følelsen af, at andre ikke kunne have opnået det samme. Denne ‘uniqueness’ er baggrunden for at prale af noget. Derudover skal du give kunden grund til at prale af hvor fantastisk kundeservice din butik har ydet. Ud over at have styr på de ovenstående Tips & Tricks, kan du overraske kunden med nogle uventede elementer. Læg en pose slik i pakken, en håndskrevet “Tak for dit køb på Black Friday”-seddel eller hvad din kreativitet kan mønstre af spændende tiltag.

7. Følg op

Du tjener ikke meget på Black Friday. Lad dagen give fremtiden værdi

Når Black Friday er overstået står du formodentlig med en række nye tilmeldinger på dit nyhedsbrev, flere følgere på Facebook og lignende. Du har måske sat penge til for at indsamle nogle af tilmeldingerne, og skal derfor huske dig selv på den kæmpe fremtidige værdi der består i Lifetime Customer Value. Tilbagevendende kunder er guld værd for enhver webshop, og det kan (næsten) aldrig blive for tidligt at starte dit arbejde med dem.

Let’s get started

Favn kreativiteten op til Black Friday.

Slip fantasien løs og vær ikke bange for at udføre nogle vilde, eksperimenterende ideer.

Forsøg dig med intelligent produktstyring, hvor du dumper prisen på en række varer, som du kan relatere til komplementærvarer med bedre avance.

Ideerne er mange og begrænsningerne få!

Let’s get started.